מהו המקצוע העתיק בעולם? לא, הוא איננו זה שאולי חשבתם עליו. המלאכה הראשונה בה עסק האדם על פני האדמה היא דאגה לביתו. הבית מעסיק את חייו של האדם משחר האנושות. בתחילה במערה, לאחר מכן מסגורה בגדר כנגד סכנות וכן הלאה והלאה עד לבתי יוקרה וגורדי שחקים.
למה אני מציין את זה?
כי מגורים זה צורך! אנשים צריכים לגור במקום כלשהו. הם חייבים קורת גג, בית. באנגלית ישנן שתי מילים שמשמעותן בעברית היא בית: Home ו-House. השני מתייחס למבנה, ואילו המושג Home מכיל הרבה מעבר לכך: המקום אליו אתה עורג לחזור, מקום ההרגשה הבטוחה שלך, מקום בו גידלת משפחה, חווית רגעי אושר וקשיים, בית במובן של "ביתו הוא מבצרו". גם מי שרוכש נכס מתייחס לעניין שונה לחלוטין כאשר מדובר בבית למגורים לעומת רכישה לצורך השקעה.
כשאדם רוכש או בונה בית כדי לגור בו, באים לידי ביטוי החלומות שלו, החזון, הרצונות, המאוויים והכמיהה למשהו מיוחד שייצג אותו באופן אישי. כל אלו מתכנסים לדבר הכי משמעותי – הרגש! הרגש קיים גם אצל מי שמוכר בית. הוא מוצף בזיכרונות, לעתים קרובות מדובר בשנים של גידול ילדים ומשפחה והמון התרחשויות וחוויות בחייו של האדם ובני משפחתו.
כל מי שקונה בית למגורים או מוכר את הבית בו התגורר מונע בעיקר על ידי הרגש. הרגש הוא הכוח הכי חזק שמשפיע על תהליך העסקה, יותר מהכסף ומעבר להרבה דברים נוספים (אפשרויות תשלום, מועדי פינוי, מה נשאר, מי מטפל בדברים חריגים ועוד). רק שלעתים קרובות הרגש של המוכר הפוך לחלוטין מהרגש של הקונה. המוכר, כאמור, אפוף בזיכרונותיו מהעבר, בעוד הקונה מדמיין את העתיד ורוקם חלומות, והחיים של הדיירים הנוכחיים פחות מעניינים אותו.
התמונה משתנה לחלוטין כשמדובר בנכס להשקעה. כאשר עסקת הנדל"ן נעשית מראש למטרות עסקיות או פיננסיות, הרגש כמעט מנותק. ובמצב כזה, השיקולים של המשקיע, בין אם הוא הקונה או המוכר, הם כספיים נטו.
ולמה כל ההקדמה הזו? כי פעמים רבות נוצר "קצר בתקשורת" בין המוכרים לבין הקונים. וכמעט תמיד הסיבה לכך היא רגש. האחד לא מבין את השני, לא מתחשב ברגשותיו, ובדרך כלל זה נובע מחוסר תשומת לב ולא מתוך רוע או תאוות בצע.
כמתווך יש לי כמה "טריקים" שמנטרלים את הרגשות העזים של שני הצדדים. אחד מהם אולי יפתיע אחדים: אני פשוט משתדל לא להפגיש בין הצדדים! כך אני מאפשר לתהליך הרגשי העמוק לבוא לידי ביטוי בצורה ניטרלית לחלוטין, והקונה יכול להתרשם מהבית ללא המפגש עם האנשים שהתגוררו (או עדיין גרים) בו. כי באופן טבעי כל אחד מקרין מעצמו אל האחר, והדבר יכול להרחיק ולא לקרב. פעמים רבות מידי ראיתי עסקאות שהתפוצצו על דברים פעוטים, רק בגלל שהאגו של אחד הצדדים לא איפשר לו לבצע עסקה נהדרת. הרי ממה נפשך? ברור לכל שמיד לאחר רכישת הבית ומעבר הקונים לביתם החדש, סביר להניח שהם לא ייפגשו שוב, ולא יצטרכו זה את זה בשום צורה. אם כך, מדוע להימנע מעסקה טובה, לעתים מצוינת, רק בגלל אגו, תחושות ורגשות עזים שעלולים לצוץ מיד בתחילת התהליך? הקונים והמוכרים הרי לא צריכים להתחתן.
פעמים רבות שמעתי את המשפט "לבנאדם הזה אני לא מוכר בחיים, אפילו אם יוסיף לי מיליון שקל". למה? רק כי הוא אמר משהו שפגע בו באופן כזה או אחר.
מנגד, היו מקרים בהם פנו אליי קונים שלא הצליחו להגיע לעמק השווה עם המוכרים והכל התפוצץ, וביקשו ממני לתווך ולגשר בין הצדדים. בחלק מאותם מקרים הדבר נראה בתחילה בלתי אפשרי, כי המוכרים היו טעונים עד כדי שלא רצו לשמוע על אותם קונים. אך בתהליך נכון ואיכותי הגענו בסוף לעסקה טובה עבור שני הצדדים. וזה אפילו נסגר עם חיוכים. הם אמנם לא הפכו לחברים, אבל אלו זכו בבית חלומותיהם, ההם במחיר טוב, והרגשות השליליים שנוטרלו נשכחו כלא היו.
—
הכותב הוא מומחה להשקעות נדל"ן, מתווך ובעל משרדי תיווך "אנגלו סכסון". 053-3626517
