כשמישהו רוצה למכור בית, והבניין נמצא בתהליך פינוי בינוי או מועמד אליו, הוא אוטומטית מעלה את המחיר בצורה קיצונית. הוא מבחינתו רוצה כבר עכשיו לגלם את הרווח שלי מעליית הערך, על בסיס הפינוי-בינוי העתידי.
הרוכש הפוטנציאלי, לעומתו, לא מוכן להמתין שנים ארוכות. התהליך, הוא מעריך, יקרה רק בעוד 7, 10, ואולי 15 שנה, וממילא אף אחד לא מבטיח שהוא אכן יקרה. לכן, הוא לא מוכן לשלם עכשיו על פוטנציאל ערטילאי לרווח עתידי.
ומה שקורה זה קיפאון. הקונה הפוטנציאלי אוהב את הבית, אבל לא מוכן לשלם עליו מחיר מופקע, והמוכר מתקשה להבין איך אין תור של משקיעים בנכס שלו. הרי יש פינוי בינוי, לא?! וכך הגענו למצב ששניהם רוצים אבל תקועים!
נתבונן בסיטואציה בראייה עסקית. המוכר, לרוב, חייב למכור, כי הוא רוצה לעבור לשלב הבא בחייו (לעבור לבית מתאים יותר, להוריש כסף וכו'). הרוכש מעוניין בנכס, אבל לא במחיר שיגרום לו להרגיש ש"עשו עליו סיבוב". וכך הופך ביטוי הקסם פינוי בינוי למלכודת.
ומה הפיתרון? פשוט לגשר. הקונה הפוטנציאלי, חייב להבין שעליו להעלות את הצעת הרכישה קצת מעבר למחירים המקובלים לנכס דומה בלי הפינוי-בינוי, כי בכל זאת יש פוטנציאל ממשי לרווח עתידי; ואילו המוכר צריך להבין שמדובר רק בפוטנציאל, שיתממש אם בכלל בעוד כמה וכמה שנים, להנמיך את גובה הפנטזיות ואת המחיר שהוא דורש בהתאם. במשפט אחד: המוכר צריך למצוא קונה מרוצה!
אם שני הצדדים יבינו וישכילו לעשות כך – שניהם יזכו לעסקה מוצלחת ורווחית. כי כמו שאני נוהג לומר: זה נהדר לעשות הרבה כסף, אבל ביושר.
***
הכותב הוא מתווך, בעל משרדי אנגלו סכסון במעלות, כפר ורדים וכרמיאל
